Quais são os elementos que norteiam a tomada de decisão em sua empresa? Em tempos de uma competitividade crescente no mercado, é mais do que necessário que a gestão comercial encare os indicadores de vendas como uma importante ferramenta. 

Neste post, te contamos cinco indicadores de vendas que valem a pena ser seguidos para avaliar a performance do time! Boa leitura.

Por monitorar a dinâmica de vendas

Estatística, planejamento estratégico e previsões. Estes são os principais elementos que norteiam a definição de métricas indicativas do sucesso no processo de venda e da performance de cada vendedor. 

Veja um exemplo aplicado ao setor metal mecânico. Um bom vendedor passa o máximo possível de informações para a área de Planejamento de Controle da Produção (PCP) e Engenharia. Isso evita retrabalho na fabricação por conta de um pedido incompleto, que pode atrasar a entrega – além de ajudar o dimensionamento da produção e do estoque. Como consequência, a satisfação do cliente é total e ele não pensa duas vezes para fazer um novo pedido.

Acompanhar essa dinâmica é o que vai mostrar se a companhia está no caminho certo, ou se o processo de venda está atrapalhando a gestão do negócio.  

Sua empresa tem medido regularmente o processo de vendas? Veja como fazer isso e avaliar, com precisão, a performance do time.

# 1 Percentual de conversão de leads em clientes

Esse indicador serve para determinar a quantidade de oportunidades que estão realmente sendo transformadas em vendas. Seu resultado é capaz de mostrar falhas e acertos na hora de finalizar acordos, bem como o nível individual de performance dos vendedores. De uma forma prática é possível dividir cada estágio de oportunidade pelos seguintes parâmetros, na forma de funil:

- Visitantes para Leads;

- Leads para Oportunidades;

- Oportunidades para Clientes.

Se a sua estratégia utilizar outras denominações ou tiver mais passos, basta adaptar. O importante mesmo é saber quais métricas analisar em cada estágio e ter o diagnóstico total do desempenho de cada vendedor, para direcionar os esforços no ponto certo. 

# 2 Tempo médio para fechar uma venda

O ciclo de vendas é o tempo médio que a oferta demora para ser convertida em venda. Provavelmente uma das únicas métricas e indicadores que a gestão comercial deseja diminuir sempre! Quanto mais rápido o ciclo, maior a receita e a oportunidade de se dedicar a outros clientes.

O gestor pode ajudar orientando que os vendedores sejam criativos, sem pressionar o lead. Uma medida é definir prazos: Quando será feita a apresentação da proposta? E a data limite para resposta?

# 3 Ticket médio

Umas das métricas mais significativas quando o assunto é a análise de indicadores de vendas, o ticket médio mostra o quanto a sua equipe está produzindo no mundo real. Em vendas, mais sempre é mais – isso é óbvio. Informe que não importa o número de novos clientes, mas sim o quanto cada um dele significa dentro da sua carteira.

# 4 Taxa de churn

Se os indicadores citados acima ajudam a avaliar os profissionais de vendas, a taxa de churn, ou cancelamento, também pode indicar a necessidade de realização de novas ações, ou até a necessidade de troca de um vendedor. 

O churn pode ser levantado investigando o número de cancelamentos de contratos em determinado período. Seja analisando a empresa de modo geral, ou a carteira de clientes de cada vendedor.

Embora este pareça um indicador mais voltado ao pós-venda, por vezes, ele acontece por falhas no processo de vendas. A partir do churn é possível identificar falhas na gestão do relacionamento com o cliente, erros operacionais ou logísticos, ofertas de produtos fora do perfil do cliente e até mesmo a necessidade de qualificar melhor a equipe.

# 5 – Satisfação e recomendação dos clientes

Outro indicador fundamental para o sucesso das vendas é a quantidade de clientes que chegam por meio de indicações. Isso significa que muitos dos atuais estão satisfeitos a ponto de recomendar seus produtos ou serviços a outros.

Medir esse índice não é trabalhoso: basta perguntar a cada cliente que chega quais as razões para ter escolhido a empresa, anotar as respostas e guardar um registro detalhado. Realizar essa pesquisa é importante porque, além de saber quais vendedores são mais ‘queridos’, indica como está o pós-venda.

Como você viu nesse post, parte da rotina de gestão comercial consiste no acompanhamento de métricas do processo de vendas. Da mesma forma que um termômetro aponta uma temperatura anormal quando você está com febre, os indicadores mostram como a rotina da sua equipe está contribuindo para o cumprimento das suas metas.

Consumidores satisfeitos compram mais e também indicam a empresa para seus amigos e familiares. Por isso, seu discurso deve ser padronizado. Seus vendedores precisam saber quais as suas intenções e quais direções devem tomar.

Assim, deixe claro todos os planos, como também as métricas e indicadores que interessam, tanto para empresa, como para os próprios vendedores, que vão melhor direcionar suas ações. 

A análise dos indicadores de vendas acima facilita a correção de estratégias e potencializa os resultados das ações adotadas, favorecendo a consolidação e o crescimento do negócio.

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Desta maneira, equipes trabalham com mais foco e eficiência, multiplicando as chances de acerto de um negócio.