Manutenção da competitividade e sobrevivência no cenário econômico atual. Esses são apenas dois dos tantos reflexos positivos gerados pela ação de prospectar clientes. Mas você sabe o que é prospecção?

Também chamado de pré-venda, esse processo envolve várias técnicas para impactar diretamente no fechamento de novos contratos, por isso é preciso tratar sempre como prioridade nas empresas. É fundamental que a equipe de vendas, antes mesmo de sair oferecendo o produto, estruture seu dia a dia da seguinte maneira:

• Estudo: Com a competição do mercado cada vez mais acirrada, fazer pesquisas de perfis de possíveis clientes é essencial para dar início a uma prospecção de sucesso. A lista vai afunilando de acordo com o conhecimento de cada perfil e a percepção de quem faz sentido estar ali, aumentando a chance de fechar negócio já no primeiro contato e não desperdiçar tempo.
• Sondagens: Usar a tecnologia a seu favor é muito importante. Atualmente as redes sociais nos oferecem de forma rápida várias informações como dados pessoais, locais frequentados, páginas de interesse, interações, entre outros que podem facilitar o filtro de quem vai entrar na lista de possível cliente ou não. Essa etapa é fundamental para evitar perder tempo com quem não tem uma necessidade que você possa apresentar uma solução e entrar na sua cartela de clientes.
• Valor: Após a primeira lista estar finalizada com perfis compatíveis aos seus produtos ou serviços, é preciso determinar o valor individual de cada lead encontrado. Confrontar informações do mercado, do produto a ser oferecido e analisar quais são de fato os clientes em potencial de acordo com o perfil montado, vão facilitar bons resultados e otimizar seu tempo.

Um plano de prospecção bem estruturado, com uma equipe motivada e bem preparada para executar o processo é tão importante quanto concluir uma venda. A venda é apenas o reflexo de um plano de prospecção bem executado. Mas, é preciso atentar-se a alguns pontos, a fim de iniciar evitando falhas durante o processo. Confira alguns deles:

Iniciando uma prospecção de sucesso

Se você não sabe por onde começar a lista de prospecção, uma ótima ideia é pedir indicação de clientes antigos. Eles sabem quais soluções você oferece e do que os conhecidos precisam. Entrar em contato com novos clientes tendo referências boas a seu respeito é uma das formas mais eficientes de garantir a venda. Com a primeira lista em mãos, fica mais fácil entender as necessidades de cada um e analisar se sua solução pode ajudá-lo. A prospecção deve concentrar-se em perfis que realmente precisem da solução oferecida. Não há nada pior do que receber propostas que fogem da realidade de sua necessidade e, além disso, é frustrante para quem faz a prospecção saber no meio do processo que o contato não é um cliente em potencial. No fim, torna-se um tempo desperdiçado que poderia ter sido utilizado para a pesquisa de novos perfis. Por isso, é importante qualificar os leads de acordo com critérios relevantes para seu negócio e conhecer bem o mercado onde estará entrando. Isso facilitará as próximas etapas.

Prospecção x Vendas

Guarde como um mantra: prospecção não é venda! As etapas devem ser bem definidas e muito bem executadas. Faz parte da prospecção uma visita, uma conversa informal, mostrar interesse em conhecer a realidade do prospect, conhecer o território onde futuramente você irá pisar. Mas não pule etapas. Não vale a pena arriscar uma prospecção bem-sucedida e partir para a venda. Também faz parte do processo de pré-venda criar um relacionamento comercial de confiança mútua e fazer sua empresa ser conhecida. Assim, mesmo que a venda não seja efetuada naquele momento, a chance de ser procurado no futuro é grande. Aqui vale ressaltar a importância de aplicar o funil de vendas que se resume nas seguintes etapas: Não contatado/Contato feito (Lead)/Qualificado/Proposta apresentada/Negociação/Ganho. Definindo esse processo, o vendedor saberá lidar com as necessidades essenciais dos clientes, entregando assim a mensagem certa no tempo certo. Isso reflete na expansão do processo de vendas, onde será possível fazer previsões de vendas, receita e traçar metas mais claras.

Concentre-se em soluções e não em produtos

Ao seguir as etapas descritas acima sobre o processo de prospecção, ganha-se um importante aliado: o conhecimento do que o cliente está precisando. Entender sobre o negócio e saber sua necessidade é essencial para definir o que vender. Após confirmar que você tem como ajudar oferecendo um dos produtos do seu catálogo, concentre-se em mostrar qual solução o cliente está comprando. É mais eficaz vender uma solução e mostrar qual benefício a compra proporcionará, do que oferecer um produto onde a maior probabilidade é que o cliente pensará imediatamente no quanto terá que desembolsar. Isso gera desconforto e possivelmente irá recuar antes mesmo do próximo passo.

O primeiro encontro pode ser decisivo. Prepare-se!

Você conseguiu um primeiro encontro com o prospect. E agora? O primeiro passo é estar muito bem preparado, pois pode ser sua única oportunidade. Utilize as informações que você apurou sobre o negócio e necessidades do lead na etapa anterior e organize uma apresentação elaborada e direta da sua empresa. O foco deve ser sempre a solução que você pode entregar e sabe que faz parte das necessidades dele. Nesta etapa você colocará em prática todo o estudo e sondagem das primeiras etapas do processo de prospecção. O momento também é ideal para tirar dúvidas mais pontuais. Para manter o lead interessado na conversa, faça perguntas que exijam respostas mais elaboradas, onde você poderá se aprofundar do perfil e ter a certeza que poderá suprir a necessidade dele com sua solução. Uma boa estratégia é criar um script antes do encontro.

Mantenha contato com seus prospects

A prospecção não se resume ao primeiro contato ou encontro. Uma etapa que deve fazer parte do seu processo é manter contato. Um e-mail, telefonema ou mensagem colocando-se à disposição para eventuais dúvidas e enviar materiais ilustrando o que já foi conversado, pode ajudar o cliente a tomar sua decisão. Além disso, uma ferramenta que auxilia na organização e automatização do processo de follow up, é o sistema CRM. Ele possibilita uma gestão de clientes com excelência, agilizando e fortalecendo o relacionamento.

O processo de vendas, para ser bem executado e gerar bons resultados, precisa passar por todas as etapas, principalmente pela prospecção. A empresa que investe o tempo de sua equipe estudando clientes em potencial, seu perfil, a compatibilidade, necessidade de seus produtos e soluções e o que o mercado está precisando, terá leads de qualidade fechando muito mais negócios fidelizados e assertivos a longo prazo.

Para otimizar todos os processos gerando organização, agilidade e automatização, é importante contar com um sistema CRM especialista. Através dos dados extraídos do CRM é possível criar relatórios e análises que permitem traçar o perfil dos clientes, segmentando por hábitos de consumo, classe social, e assim por diante. Essa facilidade, além de agilidade, traz proximidade com os prospects e clientes, pois personaliza o contato, possibilitando a equipe de vendas focar nas expectativas e necessidades reais de cada um.