Uma empresa multicanal é aquela que oferece aos seus clientes diversas opções de canais de compra e de
comunicação. Ser multicanal se tornou crucial em tempos onde os consumidores estão em busca de
maiores facilidades e mais opções para pesquisar e realizar suas compras – há os que preferem fazer
consultas online, outros ainda não abrem mão do contato pessoal. Essa constatação vale não apenas para o
varejo, mas pode ser aplicada também para relações B2B, isto é, entre duas empresas.

Se o olhar de uma indústria está apenas voltado para ação dos Representantes Comerciais, seu principal
agente de vendas, talvez ela esteja abrindo mão de uma grande parcela de consumidores B2B que
pesquisam online antes de fazer o primeiro contato – vale lembrar que um comprador B2B é também um
consumidor B2C – ou que, simplesmente, estão longe da rota desse profissional.

Para compreender o alcance desta questão no contexto B2B, o CEB Marketing Leadership Council pesquisou
mais de 1.500 clientes influenciadores em uma compra de negócios em 22 grandes organizações B2B. Em
uma descoberta notável, a pesquisa revelou que 60% dos compradores B2B já haviam completado mais da
metade do processo de tomada de decisão de compra antes de contatar diretamente um representante de
vendas do fornecedor.

A implicação fundamental é clara: as lideranças cada vez mais jovens e atentas às novas tecnologias e
possibilidades estão mudando a forma como as empresas realizam compras. Adaptar-se a essa nova
realidade é essencial, caso contrário, elas acabarão perdendo campo para sua concorrência e a
oportunidade de gerar mais vendas. Abaixo, três razões para implantar uma estratégia multicanal na
indústria.

1. Porque a estratégia fortalece lucros.

No contexto da indústria, um lojista pode escolher fazer a compra em contato direto com o representante,
por meio das televendas ou por uma plataforma de e-commerce, por exemplo. Trata-se de dar a eles a
oportunidade de realizar compras através da opção que lhe for mais conveniente.
Ainda que possa parecer uma ameaça à atividade do Representante Comercial, na verdade, a implantação
de um novo canal pode se tornar um aliado no incremento de seus resultados. Isso é possível por meio de
uma estratégia de integração de canais, isto é, incluindo a participação do representante no processo de
vendas – mesmo que a venda aconteça por meio de um portal online.

2. Porque otimiza a carteira dos representantes.

Em média, um representante comercial consegue atender cerca de 40% de sua cartela de clientes. Isso
acontece porque ele prioriza aqueles com maior volume de vendas, maior frequência de vendas e os mais
próximos de sua rota.
Com o auxílio de mais um canal, que pode ser acessado 24h por dia, em qualquer lugar do mundo e em
qualquer dia, o representante também pode atingir clientes em novas áreas geográficas. Além de reduzir
custo com viagens, ainda sobra tempo para prospectar novos clientes.
Ao atender seus clientes virtualmente, o representante tem a vantagem de planejar a rota e priorizar os
“melhores compradores” sem deixar os outros desassistidos, aumentando o número de clientes ativos e,
consequentemente, o faturamento.

3. Porque melhora a experiência do comprador B2B.

Um novo canal proporciona maior eficiência de atendimento, demostra profissionalismo e preocupação
com os clientes. Ao melhorar o atendimento, oferecendo aos clientes a possibilidade de realizar as compras
do jeito que preferirem, o resultado é a fidelização.
Se o comprador B2B fica mais à vontade para conversar com a equipe de marketing antes de fechar um
negócio ou se prefere entrar em contato com o representante depois de conferir os preços no site, ele
provavelmente vai escolher a sua empresa para tomar a decisão de compra.

Os clientes “impacientes” – ou que simplesmente têm pressa para fechar negócio – também não precisam
aguardar a visita do representante para fazer pedidos. Além disso, os compradores B2B têm acesso a um mix
maior de produtos, sem depender daqueles disponibilizados pela equipe de vendas.
Com um número maior de canais, o comprador também conta com maiores facilidades para tirar dúvidas,
realizar trocas e até reclamações, possibilitando à empresa atender aos compradores com maior agilidade.

Essas são algumas razões que explicam por que indústrias devem considerar vender em mais de um canal.
A ampliação de vendas e o lucro serão consequências naturais das empresas que conseguirem aplicar a
estratégia multicanal com excelência.