Quais informações direcionam a tomada de decisão em sua empresa?

Para um gestão competitiva é necessário encarar os indicadores de vendas como uma ferramenta importante.

Dados que geram estatística utilizados no planejamento estratégico e que possibilitam previsões. Estes elementos direcionam a definição de métricas que vão avaliar o processo de venda e a performance de cada vendedor. Sendo garantia de diferenciação para sair na frente da concorrência.

Sua empresa tem medido regularmente o processo de vendas?

Confira cinco indicadores de vendas para avaliar com precisão a performance da sua equipe.

1. Percentual de conversão de leads em clientes

Esse indicador determina a quantidade de oportunidades que são convertidas em vendas. Seu resultado é capaz de mostrar falhas e acertos na hora de finalizar acordos, bem como o nível individual de performance dos vendedores.
Para facilitar divida cada estágio de oportunidade pelos seguintes parâmetros, na forma de funil:
- Visitantes para Leads;
- Leads para Oportunidades;
- Oportunidades para Clientes.
Se a sua estratégia utiliza outras nomenclaturas ou tem mais etapas é só adequar. O importante é conhecer quais métricas analisar em cada etapa e ter o diagnóstico total do desempenho de cada vendedor, para direcionar os esforços no ponto certo.

2. Tempo médio para fechar uma venda

O ciclo de vendas é o tempo médio entre a oferta e o momento de conversão em venda. Esta é uma métrica, que em geral, a equipe deseja reduzir, para tornar o ciclo cada vez menor, e assim aumentar a receita e estar liberado para se dedicar a outras oportunidades de vendas.
O gestor pode ajudar orientando que os vendedores sejam criativos, mas que não pressionem o lead. Uma medida é definir prazos: Quando será feita a apresentação da proposta? E a data limite para resposta? Criar uma cadência de vendas, ou seja, o tempo de cada contato.

3. Ticket médio

Umas das métricas mais significativas. Em vendas, mais sempre é mais – isso é óbvio. Mostre que não importa o número de novos clientes, mas sim o quanto cada um dele é rentável dentro da sua carteira. Aumente as vendas para um mesmo cliente, faça-o ser mais rentável.

4. Taxa de churn

A taxa de churn, ou cancelamento, pode indicar a necessidade de realização de novas ações ou até a necessidade de troca de um vendedor.

O churn é o número de cancelamentos de contratos em determinado período. Deve-se analisar a empresa de modo geral ou a carteira de clientes de cada vendedor.
Embora este pareça um indicador voltado ao pós-venda, por vezes ele ocorre por falhas no processo de vendas. A partir do churn é possível identificar falhas na gestão do relacionamento com o cliente, erros operacionais ou logísticos, ofertas de produtos fora do perfil do cliente e até mesmo a necessidade de qualificar melhor a equipe.

5. Satisfação e indicações dos clientes

Você conhece o número de recomendações que recebe? Este é um indicador de sucesso, pois significa que muitos dos atuais clientes estão satisfeitos a ponto de recomendarem seus produtos ou serviços.
Medir este indicador é simples: é só perguntar a cada cliente que chega quais as razões para ter escolhido a sua empresa, e salvar o registro detalhado.

Acompanhe de perto a gestão comercial

Parte da rotina de gestão comercial de sucesso é acompanhar as métricas do processo de vendas. Os indicadores apontam como a rotina da sua equipe contribui para alcançar as suas metas.
Clientes satisfeitos compram mais e também indicam a empresa. Por isso seus vendedores precisam saber quais as suas intenções e quais direções devem tomar, a comunicação deve ser alinhada.
Seja claro referente aos planos, comunique as métricas e indicadores que interessam tanto para empresa como para os próprios vendedores, pois assim podem melhor direcionar suas ações. A análise dos indicadores de vendas contribui para a correção de estratégias e potencializa os resultados das ações adotadas, favorecendo a consolidação e o crescimento do negócio.

Tecnologia que ajuda nos indicadores de vendas

Mas controlar todos os indicadores acima por planilhas é uma tarefa bastante complicada e suscetível ao erro. A tecnologia está aí para nos ajudar! Utilize um CRM focado em vendas para maior segurança e motivar ainda mais a equipe.

Confira abaixo os principais benefícios de usar um CRM desse tipo:

- Reunir informações de clientes, prospects e leads em um único sistema;
- Gerenciar e acompanhar metas em tempo real;
- Definir metas com métricas monetárias ou quantitativas;
- Realizar campanhas de vendas à baixo custo;
- Gerenciar contratos com o monitoramento de ciclo de renovação;
- Controlar despesas e gerenciar custos pré e pós-venda;
- Avaliar quais categorias são mais onerosas.

Afinal, sem planejamento, não há controle e sem controle, não há resultados. E para realizar essa gestão da melhor forma possível a tecnologia é a melhor alternativa!