O primeiro passo para aumentar as possibilidades de sucesso na gestão comercial de qualquer empresa é montar um planejamento de vendas.

Um planejamento de vendas é muito mais do que apenas um funil de acompanhamento. É preciso fazer um estudo detalhado da concorrência e do mercado em geral, o que exige muito controle e uma gestão eficiente para que a sua equipe siga exatamente o que consta no planejamento.

Para fazer esse processo, criamos um “guia” completo para ser seguido, etapa por etapa, com tudo o que é necessário para aumentar as suas vendas e conquistar o sucesso. Se prepare para fazer anotações, e boas vendas!

Passo 1. Faça uma segmentação de mercado

Muitas empresas acreditam que quanto maior o mercado, maiores as chances de sucesso em vendas. Porém, estudos apontam que a segmentação e posicionamento da marca ajudam a definir mais claramente quem são os consumidores atuais e potenciais da organização, facilitando a aproximação com os clientes e criando uma imagem de referência e conhecimento sobre o mercado em específico.

Mesmo que seus produtos ou serviços sejam aderentes a atender diversos segmentos ou portes de empresa, crie uma estratégia de atuação segmentada, começando por aqueles mercados que demonstram maior afinidade e facilidade de penetração.

Essa atuação segmentada é fundamental em um planejamento de vendas, pois ela criará de forma natural uma identidade da sua marca com aquele nicho específico, fazendo seu negócio se tornar uma referência.

Além disso, o discurso de vendas da sua equipe irá funcionar muito melhor quando ela passar a ter maior conhecimento e domínio sobre o mercado em que está atuando. Através da segmentação, se torna muito mais fácil identificar as dores do mercado para destacar os benefícios que seus produtos e serviços irão trazer.

Passo 2. Defina seu perfil de cliente ideal

Saber em qual mercado atuar através da segmentação é um grande passo. Mas quando falamos em segmentos, ainda podemos encontrar uma grande variedade de perfis de clientes que fazem parte deste mercado, principalmente quando se trata de empresas que atuam no modelo B2B (Business to Business).

Por isso, para facilitar ainda mais a estratégia comercial, é importante para seu planejamento de vendas que seja realizado também um estudo de perfil de cliente ideal.

A definição do perfil ideal pode levar em conta uma série de características das empresas alvo, como localização, porte, faturamento, quantidade de colaboradores e até mesmo a cultura desta empresa. Quanto mais detalhes, menor será seu público alvo, porém seu discurso comercial terá mais afinidade e consequentemente uma maior chance de sucesso nas vendas.

A definição do perfil de cliente ainda passa por uma definição das personas. Personas nada mais são do que perfis de pessoas que tem contato direto com o seu negócio, seja como decisor da compra ou influenciador.

A definição da persona é importante para que sua estratégia de marketing e vendas faça uma comunicação direcionada. Afinal, ao ter informações como preferências, hábitos e costumes, fica muito mais fácil fazer uma comunicação direcionada com o público alvo.

Passo 3. Conheça seu mercado

Agora que sua empresa já tem um alvo e conhece o perfil dos seus potenciais clientes, está na hora de se aprofundar no conhecimento do, ou dos mercados que irá atuar.

Neste momento é importante levantar o máximo de informações possíveis que servirão como base para a construção de um planejamento de vendas sólido. Busque levantar informações como:

• Principais concorrentes;
• Market share dos concorrentes;
• Crescimento do segmento de mercado;
• Tendências do segmento;
• Novas tecnologias relacionadas;
• Benchmarking – como seus concorrentes estão se posicionando, quais suas estratégias de vendas, quais preços estão praticando, etc.

Um estudo importante que pode ser aplicado e terá grande utilidade para conhecimento do mercado é a análise das 5 forças de Porter.

Passo 4. Crie seu funil de vendas

A criação de um funil é uma etapa fundamental no planejamento de vendas. Durante a sua construção, a empresa passa a entender melhor todo o processo de relacionamento com o cliente, desde a primeira ligação até o fechamento do negócio.

Ao analisar o funil de vendas no dia a dia, os gestores passam também a identificar gargalos no processo e a direcionar melhor suas estratégias para cada fase da venda.

Passo 5. Defina suas metas

Todo planejamento é feito para se alcançar algum objetivo, e não pode ser diferente em um planejamento de vendas.

A definição das metas de vendas é essencial para que todo o caminho seja traçado com intuito de se alcançar os objetivos traçados.

É importante reforçar que as metas não se tratam apenas de valores de vendas. Elas podem ser definidas para outros indicadores como taxa de conversão nas fases do funil de vendas, quantidade de visitas realizadas, vendas para novos clientes, cross selling e assim por diante.

Outro ponto importante é que o planejamento de vendas deve estar totalmente alinhado ao planejamento estratégico do negócio, pois é nele que são definidas as visões de futuro da empresa.

Passo 6. Alinhe o planejamento de vendas com as estratégias de marketing

Com o avanço das redes sociais e das estratégias de marketing digital, cada vez mais as áreas de vendas e marketing tem trabalhado juntas, tornando quase impossível a criação de um planejamento de vendas sem considerar as ações de marketing.

Isto porque o marketing digital muitas vezes acelera a fase inicial da venda, e dependendo do modelo de negócio, pode substituir completamente a figura do vendedor tradicional.

Muitas empresas de tecnologia conseguiram transformar suas vendas em um modelo 100% digital, substituindo a equipe de vendedores por um time responsável por garantir o sucesso dos clientes no uso da solução, este time é comumente chamado de Customer Success.

Analise seu modelo de negócio, estude o quanto sua estratégia pode ser automatizada com marketing digital e qual o impacto disto para o seu negócio. Depois, avalie o impacto deste novo formato no seu planejamento de vendas.

Passo 7. Defina o perfil ideal da sua equipe de vendas

Um dos fatores de maior sucesso nas vendas sem dúvida está relacionado a toda equipe envolvida, que vai dos líderes aos vendedores.

Analise seu planejamento de vendas e avalie quais são os perfis ideais de profissionais para compor sua equipe. Caso você já tenha profissionais na área, compare se eles estão de acordo com o perfil que foi traçado. Caso a análise identifique que seu time não é adequado, procure capacitar ou até mesmo substituir estes colaboradores.

Trace também uma estratégia de remuneração capaz de atrair bons profissionais. Não exagere no valor fixo para eles não se sentirem acomodados, e ofereça uma remuneração variável que valha a pena todo o esforço para eles buscarem os melhores resultados para o negócio.

Passo 8. Crie um método de acompanhamento contínuo

Todo o esforço de se montar um planejamento de vendas só faz sentido se ele for aplicado e acompanhado.

Comunique a equipe, crie uma rotina de revisão de todos os indicadores e tome as devidas ações de correção caso identifique algum desvio no meio do caminho.

Use os modelos PDCA e 5W2H para gerenciar seu time, crie suas ações e acompanhe seus resultados.

Para acompanhar suas vendas e facilitar a gestão do seu time comercial, sugerimos a utilização do pacote de planilhas abaixo, desenvolvidas por nosso parceiro.

Tenha uma empresa sustentável

O exercício de se criar um planejamento de vendas é um grande passo para se desenvolver um modelo de negócio sustentável, pois ele garante que as estratégias comerciais estejam alinhadas com as necessidades de geração de receitas, buscando atingir as metas dos principais indicadores financeiros.

Para melhorar ainda mais seus resultados, procure manter-se atualizado sobre os principais métodos de gestão, busque tecnologias que possam ajudar a tornar sua empresa mais competitiva e tenha uma equipe sempre capacitada e motivada.